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百货业:7、8月淡季促销实战案例解析

  每年的盛夏季节都是公司销售比较困难的时期,如何度过这个时期一直考验着经理人们的智慧。下面我举三个实际案例,来剖析一下淡季促销的一些实际规律并给大家做一些分享。

  案例1:

  某连锁百货T在华东的某三线城市门店发生人事地震,2/3的楼层经理都跳槽到另外一个连锁百货D在这个城市的新店去了。为了维持正常的经营,T的总部抽调其他门店的精干力量补充到这个门店。其中小李被派到针织羊毛商场做经理,时值7月盛夏,业绩惨淡可想而知,怎么办?这将考验小李的智慧了!

  小李做了如下工作:

  首先,他查阅了这个店的销售历史档案。见图1

  他发现除了2006年6、7月是零销售外,在2007年和2008年都存在一个销售小高潮,这个让小李如获至宝。他立即找到他们楼层资历比较老的业务员,询问原因。原来,他的前任经理为了提升销售,每年7月、8月都会组织一些B/C类的在楼层里做羊毛、羊绒的排档特卖。由于已经形成了影响力,每年老顾客都会在这个时候来捡便宜。

  接下来,小李并没急于找供应商做促销而是先请VIP中心将CRM系统中去年7月份在他们针织羊毛商场的销售资料提取出来其结果是,见图

  小李发现在这个图中100~300元是成交价格的主要分布区域,这个区域的品牌分布为

  这样小李就选择了,羊咩咩、雪莲、海尔曼斯来做第一场特卖。
 
来源:中国时尚品牌网
 
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