澳门新葡亰7802网址,www.7802.com,平台游戏官网

咨询热线:0633-8222756
您当前的位置: 澳门新葡亰7802网址 > 行业动态
  Industry dynamics

行业动态

行业动态

2009零售创新案例之商品管理创新

 

  为应对危机,零售企业不断创新经营,涌现出一批优秀的创新案例。七月下旬开始,中国连锁经营协会推出了“零售创新系列活动”,累计收到创新案例50余篇。这些案例,图文并茂,内容丰富,材料充实。

  这是中国连锁经营协会第二次开展这一活动。今年的活动与第一届相比有以下几个特点:注重经营细节,引领市场前沿,关注社会责任,而且他们的创新都取得了明显的成效。

  联商网编辑在第十一届连锁经营协会上,选摘了几个经典创新案例与大家分享。

  基于购物篮分析的顾客回头率管理创新

  刘文烽 北伦国际零售管理研究机构总监

  购物篮分析与应用,是直面品类的题目。很多时候我们发现,卖场好卖的品类在亏损,好卖的牌子在亏损,好卖的DM在亏损。这个时候换一种思路可能会改变这种局面。

  很久之前日本有一家松本清药局,他也和大家面临同样的题目:好卖的品类也亏损。老板就去收银台旁边观察顾客,观察他们的购物篮,然后分析不断更换品类与品项。之后门店的销售逐年增长。

  为什么要进行购物篮分析?购物篮分析实际上是舍与得的题目。通过低价吸引顾客消费,进而增加关联商品的销售,购物篮分析就是读懂顾客的消费潜规。

  我们一般采用收银小票关联首推模式。第一步就是找出关联商品,提升关联商品的销售。例如王小姐在卖场购买了尿布,她还有可能会购买奶粉等相关品类。关联商品就是推荐商品,在王小姐购买了尿布之后,收银小票可以同时打印出奶粉的优惠券推荐她去消费。第二步,我们需要和关联商品的供应商进行谈判。第三步,行动。购买尿布的顾客买单时,打印关联商品优惠券,提高回头率和客单价。

  另外一个策略是,锁住顾客心,提供与“他”相关的商品。很多连锁企业,会员营销成了鸡肋,因为没效果,太花钱,只会花钱没有赠品。怎么使用呢?关键就是通过会员顾客的购物篮分析,提供或者推荐与“他”有关的商品。

  SPAR的自有品牌实践

  国际SPAR中国董事 张志强

  国际SPAR中国市场营销总监 文宇斌

  早在SPAR自愿连锁模式创立之前,自有品牌就已经是SOAR获得市场地位的最强有力的武器之一。那时,标有SPAR名称和杉树标识的咖啡、黄油、肥皂等商品以可靠的质量和实在的价格赢得了顾客的喜爱。而今,SOAR自有品牌商品在欧洲各国成熟市场扮演着举足轻重的角色。有些国家的自有品牌商品占比甚至达到了60%,整个欧洲的品均水平也超过了30%。这些自有品牌中既有国际SPAR为众多会员企业开发的共性产品,也有各会员企业自行开发的适合本国国情的特色商品,同时还有SPAR成员国间互通有无、彼此共享的区域商品。其中,由国际SPAR统一开发的自有品牌商品目前已经超过了450项。

  在战略上,中国SPAR把其开发的自有品牌产品分为三个层次:面向高定价的一类品牌的进攻性商品,突出门店价格的形象的民生性商品,和有独特口味和功能的优质商品。SPAR在寻找自有品牌生产厂家时,不是简单的委托贴牌,而是提前做大量细致的调查准备工作,关键是利用优质生产厂家的过剩产能。同时,SPAR自有品牌开发职员对自己开发的产品在配方、工艺、原料等环节都有深入的专业知识。

  中国SPAR的自有品牌实践已经有两年多的时间,目前已经销售的自有品牌商品总数超过了200个,涵盖饮料、食品、个人护理、儿童服装等品类。

  自有品牌的期间 时光已经来临

  David Prostko达曼国际副总裁兼亚太区总经理

  张琳琳 达曼国际中国区总经理

  达曼国际,是一家专门为自有品牌而成立的公司,是一家自有品牌开发与营销推广的公司。公司在环球22 国家设立了办公室,拥有15000多名员工。我们拥有两家独立的公司,一家是设计公司,另一家是消费者互动公司。

  希望各位记住以下三点:消费者是我们的老板;自有品牌不是将来 温和趋势,而是当务之急;只有我们致力于自有品牌的发展,就能使品牌成为一流的品牌。

  当今,消费者行为驱动在变化,产生新的理性消费态度。价格驱动体现为满足基本消费,寻求最低购买。也有很多功能消费的驱动着,营造家居生活,体验幸福。另外一部分人受品质驱动,放弃一些不必要买的东西。年轻的一些消费者还有一些个性驱动。由此可见,价值对每一个人的意义是不同的。

  自有品牌有很多机会,这边有几个经典案例与大家分享。有一家卖场的牛奶卖的非常好,他们征集消费者的照片,把照片印在牛奶的包装上。消费者争相购买印有自己形象的牛奶。还有一家卖场,售卖食品,可以当场吃,可以带回家吃,还可以用卖场准备好的食材自己制作,非常方便快捷。

  “内部代理商”制度 打造自有品牌

  华联超市股份有限公司自有品牌开发总监 陈华

  经济危机下,消费者对价格的敏感度会更高,而常规性的快销品的销售不会有很大的下滑。因此,以自有品牌为特征的平价超市如德国的阿迪、西班牙的迪亚却可以在经济衰退中获利。

  目前自有品牌商品从表象上看主要存在“畅销的利润低;利润高的不畅销”的题目。深层次的原因有以下几个:由于对快速消费品各个行业了解不够深入,也无法“术业有专攻”;自有品牌质量低下;销售渠道过于单一。

  上海华联整合了自有品牌供应链,自身定位为“代理经销商+零售商”的二合一,采用产地直供,直接和厂家交易的模式。不对非质量题目退货,不收取任何通道费用。在供应链上,由于建立自有品牌从生产商到消费者的直接供应关系,因此整个自有品牌供应链中的利润得到了合理分配。

  通过“内部代理商”的自我定位,转变整个自有品牌体系内的头脑 思想模式。“内部代理商”制度就是把华联的PB部门看成华联供应商和零售商的统一,通过内部的“费用、成本、利润”来对PB的业务进行考核。二者合一后,由于原先从代理到零售环节的利润现在全部转化为内部的利润。

  通过形象统一和“性价比之王”的品牌定位,定位PB商品的客层,促进推广。由于自有品牌无法像正常商品一样在媒体上大作广告,因此只能通过包装的创新、形象的统一、门店货架资源的陈列,增加消费者的接触率和好感率。

  为了建立自有品牌从生产商到消费者的直接供应关系,我们进行了全流程的改造。目前华联超市有专门的职员负责甄选供应商,联系设计包装制版商,负责产品配方和生产流程的确定。以垃圾袋为例,已经实现了产品配方、原料、型号的全程控制。 
  
(联商网 李燕君)

 
澳门新葡亰7802网址,www.7802.com,平台游戏官网 ?? 地址:山东省日照市泰安路179号  鲁ICP备16051028号-1
XML 地图 | Sitemap 地图